Redactie InFinance | Datum: 10-12-15

De trends zijn al jarenlang zichtbaar in allerlei branches en beginnen eindelijk ook tot de hypotheekmarkt door te dringen. De klant bepaalt waar en hoe hij zijn hypotheek betrekt, wat hij betaalt en welk gemak hij wil, zegt Michiel van der Linde, Marketing manager bij Lloyds Bank.

“In mijn visie bestaan er drie verschillende klantgroepen, allen starters op de huizenmarkt in 2020.

Klantgroep 1:
Op zoek naar totaaladvies In 2020 is er nog steeds een grote klantgroep die voor een hypotheek zijn adviseur inschakelt. Advies, daar heeft deze groep een goede, onafhankelijke, belangeloze adviseur voor nodig. ‘En, weet u wat meneer de adviseur, regelt u de benodigde verzekeringen ook maar alstublieft. Wel zo makkelijk. Wij betalen graag uw rekening.’

Klantgroep 2:
Doen alles zelf Dan hebben we de met het jaar groter wordende XO (execution only) klantgroep die het allemaal zelf doet. Ze regelen hun hele leven zelf, en zo ook hun eerste hypotheek. Deze groep heeft zelfvertrouwen en vindt het prima te doen. De enige lastige keuze die deze mensen moeten maken bij de hypotheekaanvraag is hoelang zij renterisico nemen. Daarom vragen ze hun ‘peers’ om hun mening en bellen ze de hypotheekbank. Verder: alles zelf doen. Makkelijk, snel en goedkoop. Ze doen niet anders. Ze willen niet anders.

Klantgroep 3: omnichannel
Naast de twee hiervoor geschetste klantgroepen is er nog een derde klantgroep, en die wordt tegen het jaar 2020 misschien wel de grootste klantgroep: de groep die kostenbewust is, maar ook zijn onzekerheden kent. De omnichannelgroep. Mensen in deze groep zoeken efficiency en zijn bereid veel zelf te doen om kosten en tijd te besparen. Maar, ze willen wel bevestigd worden in hun keuzes.

Daarbij komt de onafhankelijk adviseur in beeld, die middels een of twee adviesgesprekken hun keuzes bevestigt. Dat kost deze klantgroep een paar honderdjes, maar dat hebben ze er graag voor over. De adviseur adviseert, de klant regelt de bemiddeling zelf. Oké, dat is 2020. Klopt. Totaaladvies, XO en omnichannel. Maar, 2020 is best al dichtbij. Wie in 2020 tot de winnende adviseurs wil behoren, denkt nu al na over zijn positionering.

XOgroep bereiken
De XOgroep bereiken wordt lastig, de totaaladviesgroep is een zekerheidje. De echte uitdaging is ook de omnichannelgroep aan tafel te krijgen. Wie dat in 2020 voor elkaar wil krijgen, stelt zichzelf vandaag de volgende vragen:

• wat is de kern van uw vak
• hoe draagt u dat uit en
• hoe organiseert u zichzelf zodanig dat klantgroep 1 én 3 voor u kiezen.

Want ook al zijn de opbrengsten per omnichannelklant beperkt, een heleboel keer wat minder is nog altijd best veel. Aangevuld met de nodige totaaladviesklanten: een goed verdienmodel.”

Tags: home, hypotheken