Wie afgelopen jaar hypotheekcongressen bijwoonde, artikelen in de vakbladen of Kop-Munt.nl las, of deelnam in (online) discussiegroepen, kon er niet omheen: de alom klinkende oproep om van advies je USP te maken. “Dat doen we toch al?”, protesteerden sommigen. Dat waren dezelfde adviseurs die ondertussen klaagden over execution-only-partijen die de adviesmarkt betraden.
De werkelijke concurrentie komt uit andere hoek
Auteur: Menno Luiten, Manager marketing & distributie MUNT Hypotheken
Degene die dergelijke partijen als concurrent beschouwt, maakt nog niet ten volle gebruik van zijn belangrijkste asset: advies. Want hoewel sommige execution-only-partijen al goede vergelijkingen maken die verder gaan dan louter op prijs, hebben ze het domein ‘advies’ nog onvoldoende geclaimd. De consument die een prijsvergelijking wil, gaat bijvoorbeeld naar Independer. De consument die echt in-depth-advies wil, bezoekt een adviseur.
De werkelijke concurrentie komt uit een andere hoek, namelijk van de grote geldverstrekker die ook ‘advies’ biedt. Als je execution-only-partijen (die samen nog geen marktaandeel van 3% hebben) als concurrent ziet, dan moet je de drie grote banken (met een marktaandeel van 50%) toch helemáál als concurrent zien. Maar in plaats daarvan leggen de meeste adviseurs de producten van deze banken bij zichzelf op de schappen. Opnieuw, ook nadat ze door sommige banken aan de kant waren gezet. Enerzijds heel begrijpelijk dat adviseurs ook bankproducten in hun portfolio willen hebben, maar wie in concurrentie denkt, moet wel alles in perspectief blijven zien.
Nieuwe geldverstrekkers, nieuwe regels, nieuwe online spelers: de hypotheekadviseur anno 2017 laat zich er niet meer door afschrikken. Hij kiest bewust: voor fysiek of online, voor starters of doorstromers, voor verbreding of versmalling. Maar bovenal gooit hij zijn allerbelangrijkste wapen in de strijd: zijn onafhankelijke kennis. Door informatie te geven die banken en execution-only-partijen standaard niet geven – bijvoorbeeld genuanceerde informatie over rente-opslag, die dus verder gaat dan alleen maar wel of niet een vinkje – laat de adviseur zijn meerwaarde zien.
Prijsvergelijking is slechts een onderdeel van zijn dienstverlening. Want uitzoeken wie de laagste rente heeft, kan de klant immers ook zelf.
InFinance is een crossmediaal platform voor financiële dienstverleners. Het platform bestaat onder andere uit het magazine InFinance, de online nieuwsbrief InFinanceDaily, de website InFinance.nl en het hypotheekevent HypoVak.
Alleen geregistreerde gebruikers kunnen een reactie achter laten.
