Redactie InFinance | Datum: 23-10-15

Er is volgens Michel van den Akker, directeur Hypotrust, op dit moment meer funding beschikbaar dan dat de hypotheekmarkt kan absorberen. Dat maakt dat andere zaken belangrijker worden om je als hypotheekverstrekker te kunnen onderscheiden op de woningmarkt.

NVM-makelaars verkochten over de laatste vier kwartalen bijna 137.500 bestaande koopwoningen op een geschat totaal van 180.000 woningen. Sinds het dieptepunt op de woningmarkt halverwege 2013 is het aantal transacties op jaarbasis met 67% toegenomen. Hypotheekverstrekkers varen er wel bij en dat zijn niet per definitie de grootbanken, integendeel zelfs. Een interview hierover met Michel van den Akker, directeur Hypotrust.

Hypotheekproductie naar 60 miljard
De totale hypotheekproductie in Nederland zou dit jaar wel eens kunnen uitkomen op meer dan zestig miljard euro, voorspelt Van den Akker: “Aan het einde van het tweede kwartaal waren we de 26 miljard euro al ruimschoots gepasseerd. Als je vanuit historisch perspectief kijkt hoe het derde en vierde kwartaal zich daarop verder ontwikkelen, dan gaat het derde kwartaal vaak 1,1 en het vierde 1,25 keer de productie van het tweede kwartaal.” Stijgende lijn Hypotrust gaat mee in de stijgende lijn en had begin september al voor 2 miljard euro aan hypotheken verstrekt, een recordproductie. Rekening houdend met de getekende orderportefeuille denkt de hypotheekverstrekker heel 2015 af te sluiten met 3 miljard euro aan nieuwe productie. Hiermee zou het volume verdrievoudigen ten opzichte van 2014. Het marktaandeel van Hypotrust in de nieuwe hypotheekproductie binnen het intermediaire distributiekanaal is volgens Van den Akker eind juli uitgekomen op meer dan 11%.

Daarnaast begeleidde Hypotrust als regiepartij zes nieuwe investeerders achter zijn productlijnen naar de markt, zowel banken als verzekeringsmaatschappijen. Regiepartijen geven investeerders toegang tot de Nederlandse hypotheekmarkt. De investeerder levert kapitaal, zij doen de rest. Uit de Hypotheekupdate van IG&H Consulting & Interim over het tweede kwartaal van 2015 bleek dat deze manier van funden ABN Amro geen windeieren heeft gelegd. Via het label Hypotrust wist de bank 220 miljoen aan hypotheekproductie te realiseren en daarmee zijn marktaandeel via deze distributiepartner in het tweede kwartaal van dit jaar met 1,2% te vergroten. Van den Akker: “Gemeten in het aantal hypotheektransacties ingeschreven in het kadaster, werd eind tweede kwartaal 6,3% van het marktvolume door Hypotrust verstrekt (6.884 hypotheken). Hiermee behoren we tot de tien grootste spelers in de markt.”

Regiepartijen
Dat regiepartijen sterk in opkomst zijn, wordt ook bevestigd door IG&H. Zij verwachten dat partijen als Munt Hypotheken, Aegon Dutch Mortgage Fund, Dynamic Credit en CMIS Group hun marktaandeel de komende tijd verder zullen uitbreiden. Maar ook de al langer bestaande partijen Hypotrust, Syntrus Achmea en HQ Hypotheken zijn sterk gegroeid, onder andere door nieuwe labels te introduceren, zoals Hypotrust met de Woon Bewust Hypotheek en de Elan Hypotheek en Syntrus Achmea met Tellius Hypotheken en Attens Hypotheken. Regiepartijen zijn volgens IG&H inmiddels goed voor ruim 10% marktaandeel bij nieuwe productie. Profiterend van de lage rentestand hebben pensioenfondsen en verzekeraars als investeerders/fundingpartners de traditionele hypotheekmarkt duidelijk op scherp gezet.

Funding
Hoe komt een regiepartij als Hypotrust aan zijn funding? Een investeerder (bank/verzekeraar/ pensioenfonds uit binnen- of buitenland) die op de Nederlandse hypotheekmarkt actief wil worden, maar niet beschikt over een geschikt merk of de juiste organisatie of infrastructuur, kan dit via een regiepartij doen. Als regiepartij biedt Hypotrust deze partijen toegang tot de markt en verzorgt het productmanagement, marketing, communicatie, sales en distributie van hypotheken binnen het intermediaire distributiekanaal.

Van den Akker: “Dat doen we al sinds 1993 via ons Generiek Model. Dat model is het best te vergelijken met een soort marktplaats voor hypotheken. Een matrix met op de horizontale lijn de verschillende risicoklassen (percentage van de marktwaarde) en op de verticale lijn de rentevast periodes die er zijn. Hiervoor ontwikkelden we een standaardhypotheekproduct met één acceptatiekader en één set productvoorwaarden. Vervolgens konden fundingpartners intekenen op een of meerdere vlakjes in de matrix die het beste bij hun investeringsbeleid pasten. Dat model floreerde tot het moment dat de crisis uitbrak. Financiële instellingen gingen in algemene zin steeds minder nieuwe hypotheken aanbieden. Zo ook in het Generiek Model. De meeste actieve investeerders stapten eruit door hun producten met hoge rentes uit de markt te prijzen. De huidige hypotheekportefeuille van elf miljard euro en ruim 60.000 klanten is voortgekomen uit dit financieringsmodel en daarmee hebben wij ons tijdens crisisjaren staande weten te houden.”

Wijze les
Per 1 februari 2015 is er vanuit de markt weer geld beschikbaar gekomen voor nieuwe hypotheken binnen dit Generieke Model. Een wijze les uit het verleden is wel dat er nu niet alleen afspraken worden gemaakt over het tarief voor nieuwe hypotheken, maar ook duidelijke afspraken over toekomstige verlengingstarieven. Veel investeerders hebben specifieke wensen en willen in plaats van investeren in een standaardhypotheekproduct met één acceptatiekader en één set productvoorwaarden, liever zelf achter de knoppen zitten. De geldverstrekker bepaalt dan zelf bijvoorbeeld de doelgroep en voorwaarden en laat de commerciële ontwikkeling en distributie van het product vervolgens via het label Hypotrust lopen.

Voldoende funding
Er is volgens Van den Akker op dit moment meer funding beschikbaar dan dat de hypotheekmarkt kan absorberen. Dat maakt dat andere zaken belangrijker worden om je te kunnen onderscheiden. “Op dit moment is distributie een veel belangrijkere factor dan funding. Dat was drie jaar geleden nog volledig omgekeerd. Investeerders zijn op zoek naar een distributiekanaal of -manager die hun geld – in de risicoklasse waarin zij willen beleggen – bij de eindklant brengt. Het intermediaire distributiekanaal is daarvoor het meest geschikt.” Hypotrust is een van de partijen die zich richt op het onafhankelijke intermediaire distributiekanaal en nog een van de weinige met een actieve ondersteunende buitendienst. We weten nu hoe een hypotheekverstrekker zich kan onderscheiden bij investeerders, maar waar let het intermediair op? Volgens Van den Akker zijn dat vijf zaken: prijs, proces, product, service en gemak dat hij ervaart en de persoonlijke ervaring die de adviseur heeft met de aanbieder. Een correcte, vlotte en voorspelbare acceptatie is daarin volgens hem een van de belangrijkste serviceaspecten geworden.

Digitalisering speelt een belangrijke rol. Met name in het acceptatieproces zal steeds meer digitaal afgehandeld gaan worden. “Ik verwacht dat het huidige acceptatieproces binnen tien jaar voor meer dan 50% gedigitaliseerd zal zijn. Maar de menselijke maat zal altijd noodzakelijk blijven. Het gaat uiteindelijk om de consument die de hypotheek als middel ziet om zijn droomhuis te kunnen kopen. Daarin behoeft elke persoonlijke situatie wat toelichting en zal er dus altijd interactie blijven bestaan tussen de consument en de aanbieder.”

Groeien naar 8%
“Investeren in hoogwaardige technologie blijven we doen om steeds vooraan te blijven lopen in de ontwikkelingen, maar tegelijkertijd investeren we ook in de persoonlijke relatie met onze adviseurs. Die combinatie wordt in toekomst alleen maar sterker. Op deze manier streeft Hypotrust in 2020 naar een marktaandeel van 8%.”

Tags: home, hypotheken, interview